“Quienes creen que es fácil forrarse en el sector inmobiliario se llevarán una gran decepción”

07/11/2018
“Quienes creen que es fácil forrarse en el sector inmobiliario se llevarán una gran decepción”

El mercado inmobiliario no deja de crecer y cada semana se siguen creando nuevas agencias en España. Pero, ¿están los profesionales bien formados para triunfar en el sector?

De ello hemos hablado con Gonzalo Bernardos, profesor de economía en la Universitat de Barcelona, director del Máster en Asesoría, Gestión y Promoción Inmobiliaria y, sin duda, uno de los máximos expertos en el funcionamiento del mercado inmobiliario español.

 

 

 

En el último año se han creado un total de 34.551 nuevas empresas inmobiliarias, un 71%  más que hace cinco años. ¿Nos encontramos ante un nuevo boom de la profesión inmobiliaria?

Sí, hay un boom de personas que han visto que el mercado inmobiliario es rentable. No hay, sin embargo, un boom de promotores, porque para serlo hace falta un capital inicial que en el pasado los bancos prestaban pero ahora es más complicado. La gran mayoría de esas nuevas empresas son de intermediación inmobiliaria. Y hay que preguntarse cómo están de preparadas para dar servicios a los clientes.

¿Qué debe ofrecer un buen profesional inmobiliario?

Debe ser una persona que asesore, que vele por los intereses de los clientes y que tenga buenos conocimientos. Debe estar al día del mercado de la vivienda, pero también de macroeconomía, de fiscalidad, de valoraciones inmobiliarias, de decoración y reformas… Debe ser alguien que realmente aporte cosas que los clientes por sí mismos no pueden conseguir. Lo que no puede ser es que un profesional inmobiliario le dé siempre la razón al cliente, incluso cuando el cliente está cometiendo errores.

¿Cuál es el perfil de los nuevos profesionales que están creando empresas inmobiliarias?

Hay dos grandes perfiles. Uno es el de quien se suma a una franquicia, y es la franquicia quien se encarga de formarlo y asesorarlo, con lo que alcanzan un cierto nivel, no parten de cero. Además, muchas veces la franquicia busca ya profesionales con capacidad de liderazgo, de emprendimiento y de gestión de equipos.

En el segundo perfil encontramos profesionales de todo tipo, pero suele abundar la persona que sin ningún conocimiento de este sector, de la noche a la mañana, decide abrir una inmobiliaria porque cree que va a poder ganar mucho dinero, pero sin haberse formado previamente. Agencias inmobiliarias buenas hay muchas. Las que han sobrevivido a la crisis sin duda lo son, han hecho las cosas bien, dan buen servicio a sus clientes y tienen visión para buscar nuevos nichos de negocio. Entre las agencias inmobiliarias muy recientes que no estén bajo la pauta de una franquicia seguro que habrá algunas buenas, pero seguro que también habrá muchas malas si no han apostado por la formación, tanto para propietarios como para empleados de estas nuevas empresas.

 

Yo creo que no se ha aprendido. Sigue habiendo gente que cierra otros negocios o deja otras profesiones para sumarse al sector inmobiliario pensando que es muy fácil ganar bastante dinero. Una agencia inmobiliaria que funcione puede recuperar la inversión inicial en seis meses, y la persona principal puede ganar unos 200.000 euros anuales si lo hace medianamente bien y está en una zona en crecimiento. Pero para eso hace falta estar bien formado, tener capacidad empresarial y saber aprovechar las oportunidades. Muchos de los que creen que es fácil forrarse en el sector inmobiliario se llevarán una gran decepción.

¿Qué formación debe tener un profesional inmobiliario?

Depende de los objetivos de cada uno. El máster que yo dirijo, por ejemplo, va dirigido específicamente a quienes quieren destacar y ser primeras figuras en el mercado inmobiliario en España y apuestan por ello con una formación de muy alta calidad. Quienes tengan pretensiones más modestas pueden encontrar muchísimos otros cursos en el mercado. Lo más importante es que se aseguren de que van a recibir buenos conocimientos técnicos. El mercado de formación tiene una sobredosis de cursos motivacionales y emocionales, que son interesantes, pero para los intermediarios inmobiliarios lo fundamental es formarse en lo que les van a pedir sus clientes, lo que va a diferenciar a los buenos profesionales de los no tan buenos. Y lo que les van a pedir son temas técnicos.

¿Cualquier persona puede ser un buen profesionales inmobiliario?

Por supuesto. Y no hace falta una carrera universitaria para ser un buen profesional inmobiliario. En el caso de los brokers, de los propietarios de las agencias inmobiliarias, sí que deben apostar por la máxima formación posible, y estar siempre a la última. Por muchos años que lleven en la profesión, deben estar siempre dispuestos a aprender, y apostar también por la formación continua de sus empleados. En este sentido es ejemplar el funcionamiento de las franquicias, que se preocupan tanto de la formación de los brokers como de los empleados de manera diferenciada. A los propietarios de agencia les ofrecen no solo formación específica del mercado inmobiliario, sino también para ser líder, ser un buen gestor y conducir equipos humanos.